今だからこそブイキューブで働くおもしろさ〈営業企画 加藤 卓大〉

加藤 卓大と申します。現在32歳です。よろしくお願いします。
キャリアの前半は営業職で、最初は印刷業界、次がIT業界という毛色が違うところでフィールドセールス業務をやっていました。印刷業界では、クライアントの理想とするデザインイメージを1つ1つカスタマイズしていくオーダーメイド型の提案をしていたので、プロジェクトマネジメントのようなことを学んできました。IT業界ではいわゆるSaaS系で、比較的コモディティ化しており価値や便益が分かりやすい商材だったので、競合との差別化を図るために「このお客様にはこういう価値で提示しよう」とか、「このお客様にはこういう側面を見せよう」のような、お客様のニーズに対してサービスの顔をどう見せていくかといった思考性が身についたかなと思っています。
ここで営業とマーケティングマネージャーを兼務することになり、そこで「誰に何をどう売る」Who-What-Howを突き詰めて考えるようになりました。その後、自分の経験をもっと還元して、成果を出すマーケターを増やしたいと思い、マーケティングDXの商材を扱うSaaSベンダーに転職。そこでは、カスタマーサクセスのマネージャーとして、50社以上のマーケティングの支援を行っていました。
その時にブイキューブと出会い、2年ぐらい顧客として支援させていただく中で、ブイキューブの皆さんとお話するうちに更に人の魅力や、事業を良くしていきたいという熱意に感化されて、気づいたら「俺ってどうですか？」って言ってた‥というのが、キャリアの略歴と入社背景です。

「ビジネスクリエーションパートナー」という目指す姿の発表を受けて、概念自体は正しいと感じましたし、サービスを提供するベンダーとしては目指すべき姿だと思います。しかし、正直なところ、現状はまだまだ乖離が大きいと感じています。
ブイキューブはバリュープロポジションをSaaS＋Service、人的なコンサルテーション、加えてデータアナリティクスを付加価値にしようとしていますが、正直、非常に難しい挑戦です。なので、僕としては、営業組織の売上達成を念頭に置きながら、この未来を掲げた時の現状（As-is）と目指す姿（To-be）のギャップを埋める戦略を構築しなければと考えました。その要素が、「ターゲティング」「データ駆動」「セールスイネーブルメント」です。
まず「ビジネスクリエーションパートナーになります」と言っても、日本国内に約400万社ある中で、全ての会社にサービスを提供するのは現実的ではないですよね。だからこそ「僕らの価値が届くお客様は誰なのか」を特定して、「誰に、何を、どう提供してパートナーになるか」を考えるターゲティングが必要です。その為には、「僕らが受注している顧客は誰だろう？」というデータが必要です。イネーブルメントにもデータは重要ですよね。理想を描くことは大切ですが、現状がどこにあるのかを正確に数値化して把握しなければいけません。目標がレベル10のときに、現在がレベル3なのか4なのかを把握しなければ適切な方法を選ぶことができないので、必要なデータを整えることが重要です。
ただ、データというロジカルな概念だけではビジネスは進まないですよね。価値をデリバリーするのは人なので。営業は論理だけでなく、感情や情動も大切です。ですから、営業メンバーみんなの頑張りが絶対に必要なんですよ。左脳的に営業のプロセスや提案フォーマットを作りながら、右脳的にもロールプレイや現場同席を通じて、コミュニケーションを取り、お客様に価値を届ける営業スタイルを作ることがイネーブルメントです。
「ターゲティング」「データ駆動」「セールスイネーブルメント」の3要素を統合することで、成果を出し続け、顧客に価値を提供できる営業組織をつくるのが僕のミッションです。

そうですね、ブイキューブの魅力は本当にたくさんあります。
これはよく求職者の方との面談でもお伝えしているんですが、僕、ブイキューブは「カメレオンみたいな会社」だと思ってるんですよ。 多面的に製品を扱い、時代に応じて姿を変えながら成長する。それこそがブイキューブの強みなんですよね。 時代が求めるサービスを作り出し、時代に応じて成長させ、それで、生き残る。吉山さん（営業本部長）とは「サバイブ力」って呼んでるんですけど。私たちは自分たちのサバイブ力に自信を持ち、良い意味で出口のHOWには執着しません。この生々しい熱と、戦略や戦術は緻密さに拘る青い理性的なもの、このバランス感覚がブイキューブの魅力だと感じています。

コロナ前後によるコミュニケーション形態の変化に伴い、顧客のニーズが変化・多様化する中で時代や市場の急速な変化に対応するためには、ブイキューブの3つの事業、イベントDX、サードプレイスDX、エンタープライズDXを「コミュニケーションDX」として統合し、お客様のコミュニケーション課題を解決するパートナーつまり、「ビジネスクリエーションパートナー」になるべきだと考えています。
Web会議や1on1、そして僕が担当するセールスイネーブルメントも全て“コミュニケーション”です。各方面で起きるあらゆるコミュニケーションをリデザインしていきましょうと。しかもこの領域は案外ブルーオーシャンで、かつ潜在的な課題も大きい領域と感じています。

ただし、これを「コミュニケーションDXコンサル」というと非常に抽象的なので、お客様が感じている抽象的な課題を、具体化し顕在化していく役割が求められるかなと思います。例えば、イベントDXでいうと「キックオフイベントをしたい」という依頼があった場合、従来は「会場はどうするか、どう予算内に収めるか」といった、運用の提案が主なものでした。これは典型的なプロダクトセリングです。それを今後は、「そもそも顧客のコミュニケーション課題は何か？このイベントの意味合いは？」を特定するコンサルタントがいて、「その解決手段としてのイベントの方向性」を考えるイベントプロデューサーがいて、「具体的な演出プラン」を策定するイベントプランナーがいるみたいなモデルになっていくはずです。よりお客様のビジネスの根幹に踏み入れたいのです。よって、それぞれに必要なスキルセットを定義して、進化していく必要があると思います。

なので、未来の理想を実現する為に課題は多岐にわたりますが、これらをボトムアップで解決する過程こそが最大の魅力でもあります。
営業本部という立ち位置の中でも、事業視点や会社の未来を見据えた経営視点を持ちつつ、エグゼキューションする裁量も持っている。楽しくないわけがないですね。

ブイキューブを担当していた頃は、多岐ににわたる事業内容に驚かされました。最初は「イベントDX」の支援をしていましたが、「テレキューブという筐体も売っているし、Zoomの代理店もやっているのか‥？」と、様々な側面が見えてきたんですね。だからこそ、コアアセットが掴みにくかったというのが当時の印象です。
ただ、出会う人たちがみんな、事業に対して真剣に向き合っているんですよ。事業に対する熱い想いと、他の企業と比較しても戦略的に物事を考え、合理的な意思決定をしている点が印象的でした。この「熱さ」と「理性」を併せ持っているところに強く惹かれました。

入社後に感じた変化としては、戦略自体はしっかり考えているのに、現場には十分に浸透していないことがわかったというところでしょうか。どの事業に投資すべきか、このマーケットに勝機があるのではないかということは、上流でしっかり議論されているのに、それを現場に浸透させるのがうまく機能していないことに気づきました。
だからこそ、それを現場に浸透させるのが私のミッションだと感じていますし、戦略を現場に落とし込み、全メンバーが一丸となって動けるようにすることが、私の役割だと思っています。

そうですね。ブイキューブで働くおもしろさは、シンプルに言うと「山積みの課題を自分の力で解決していける」ことです。
IT系の商材はコモディティ化が進んでおり、我々のプロダクトも差別化が難しくなる中で、従来のプロダクトセールスからソリューションセールス（SaaS＋Service）への転換が求められています。カッコよく、ビジョンセールスとかはまだ畏れ多くて言えない。でも、変わらないといけない。そして、マーケットに対しN1の勝ち筋は見つかりつつありますが、それを更に拡大し、市場に浸透させることや、完全に固まり切っていないものを市場に投入し、対話とフィードバックを通じて商品を設計していくプロセスなどなどは、非常に挑戦的でありながらやりがいも感じられます。また、僕の役割として「ターゲティング」「データ駆動」「イネーブルメント」を挙げましたが、「データ面」は非常に課題で手が足りていません。ターゲティング、イネーブルメントは徐々に成果が出てきている一方で、最適な営業プロセスを定義して、商談ステージ毎のフェーズupや滞留率のボトルネック分析、またWin - loss分析等もリソース的に手つかずで。。。この辺り、IT系やSaaS系の会社なら最初に整備されているところも多いかと思いますが、僕らは3つの事業毎に最適化されたモデルでこれまで歩んできている為、かなりプロセスの複雑性が高く、この難題を一緒に解いていける仲間も探しています。

また、営業職では営業が自らの力で次の事業の種を見つけ、育てていくことができるのがブイキューブの希少性です。
自分の顧客から吸い上げたニーズに対して、会社が拡張性ありと判断すれば、次の戦略ターゲットになる可能性もあります。これは他の企業ではなかなか経験できない貴重なキャリア資産となると思います。

“ブイキューブの文化”を良い意味で打ち破る大きなチャレンジとなります。私たちは創立25年を迎え、社員数も400名の規模に成長しましたが、新しい自分たちの顔を追い求め、変化し続けています。だからこそ、ベンチャーマインドが必要ですし、この状況を打破し、変化に直面しながら生き残っていくサバイブ力がとても重要です。そして、あなたの優秀な力が会社を変えると信じています。
僕自身も、自分の経験を活かしながら大きなチャレンジに取り組んでいます。是非、あなたの知見を貸してください。ブイキューブでの挑戦は、きっと楽しいものになるはずです！